Skip to content
negociacion

Qué es la negociación: etapas, tipos y estrategias para negociar mejor

Artículo escrito por Carlos Quintana

La negociación hace parte de nuestras vidas. Desde la discusión que se puede tener con un niño para que se tome la sopa hasta la discusión de términos que podamos tener con nuestros proveedores de dropshipping, la negociación está presente en muchos aspectos de nuestro día a día. Pero, ¿sabes exactamente qué es la negociación y cómo puedes negociar mejor? Si quieres descubrirlo, te invitamos a que leas el siguiente artículo. 

Las oportunidades no llegan, se crean. No esperes más.

Empieza gratis

Qué es la negociación

La negociación es un proceso de comunicación diseñado para llegar a un acuerdo entre partes cuyos intereses pueden ser compartidos como opuestos. Teniendo en cuenta esta definición de negociación, podemos identificar los siguientes términos claves:

  • Es un proceso.
  • Se basa en la comunicación.
  • Se busca un acuerdo.
  • Involucra partes.
  • Existen intereses comunes y opuestos.
definicion de negociacion

Obviamente, existen muchas otras interpretaciones con respecto al proceso de negociación. Algunos expertos, por ejemplo, se refieren a la negociación como un proceso de toma de decisiones interpersonal que ocurre cuando no es posible alcanzar nuestros objetivos de manera individual.

Por el contrario, otros autores resaltan el choque intrínseco que hace parte de un proceso de negociación refiriéndose al concepto de negociación como aquel proceso que surge cuando las partes interesadas necesitan llegar a un acuerdo en común pero tienen diferentes preferencias para alcanzarlo.

Ahora que ya tenemos una idea sobre qué es negociación, podemos pasar a ver las etapas de la negociación que definen la mayoría de acuerdos comerciales. Si bien es cierto no todas las negociaciones pasan por dichas etapas, conocerlas puede ser de gran utilidad a nivel de emprendimiento.

Etapas del proceso de negociación

1. Preparación

Para muchas personas, la preparación es la más importante de todas las etapas del proceso de negociación. De hecho, ir a una negociación sin ningún tipo de preparación es una receta de fracaso asegurado. Pero, ¿cómo debe ser dicha preparación?

Fundamentalmente, se trata de darle claridad a los objetivos que quieres alcanzar en la negociación. Para esto, es importante que llegues a la negociación teniendo claridad sobre los siguientes tres niveles de resultado que se pueden obtener en el proceso:

  • El resultado ideal
  • El resultado aceptable
  • El resultado mínimo aceptable

En otras palabras, tienes que llegar a la negociación sabiendo cuál es el camino a seguir en caso de que la negociación falle. Si no defines esto, será imposible definir el resultado mínimo aceptable. 

Para poder definir lo anterior tienes que definir aquello que se conoce como la Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado (MAAN o BATNA del término inglés original Best Alternative to a Negotiated Agreement). 

Además del BATNA y los posibles resultados que puedes obtener en la negociación, es muy importante que la preparación incluya las siguientes dos variables:

  1. Investigación
  2. Tácticas y estrategias de negociación 

Con respecto a la investigación, no se trata de hacer un análisis de mercado sino de entender el contexto de la negociación, las personas que harán parte de la negociación, el historial de la empresa y todos los datos que te ayudarán a reforzar tus puntos de negociación.

En términos de las tácticas y estrategias de negociación, es importante que pienses en el modo en que vas a moverte desde el inicio de la negociación hasta el punto de cierre de la misma sabiendo de antemano el tipo de puntos centrales y detalles que quieres discutir así como el tipo de concesiones que puedes aceptar. 

2. Apertura de la negociación

La apertura es una de las etapas de la negociación que más peso tiene en la forma que toma el proceso de negociación. Si quieres que tu negociación arranque de la mejor manera posible, te aconsejamos implementar las siguientes acciones las cuales de paso reforzarán tus estrategias de negociación:

1. Asegúrate de dar una buena primera impresión

La primera impresión que se da en un proceso de negociación ayuda a sentar una buena base para todo el proceso. ¿Cómo? Cerciórate de presentarte de manera profesional demostrando tu preparación y dejando ver tus dotes de liderazgo.

2. Construye una relación armónica

Desde el inicio trata de enfocarte en los puntos en común que tienes con la otra parte incluso si se trata de pequeños detalles como, por ejemplo, gustos musicales o afición por un deporte en particular.

3. Controla el nivel de autoridad que tiene la otra persona

Es muy importante que te cerciores del nivel de autoridad y decisión que tiene la persona con la cual estás hablando ya que si no es la persona que tiene la última palabra es mejor que te guardes algunas de las concesiones que has considerado ofrecer en la negociación.

4. Acuerda las condiciones básicas para la negociación

Es muy importante que ambas partes tengan claridad sobre aquello que se piensa negociar. ¿Estamos negociando toda la transacción o solo parte de ella?, ¿queremos elaborar un borrador o un documento final de negociación?, ¿qué tipo de proceso usaremos para ratificar el acuerdo? Estos son los tipos de preguntas que debes responder en este paso.

5. Define una logística de negociación

En este paso se entra a definir detalles más prácticos relacionados con detalles como, por ejemplo, el lugar en donde se llevará a cabo la negociación, el número y la secuencia de reuniones que se tendrán, y el tipo de agenda que se seguirá.

6. Enfócate en los resultados ideales que se buscan obtener

El último paso es, posiblemente, el más importante de todos los pasos de la apertura de negociación. Básicamente se trata de compartir los resultados ideales que cada parte pretende alcanzar con la negociación.

Por esta razón, una de las técnicas de negociación más importantes que se pueden aplicar en este momento consiste en hacer que la otra parte sea la primera en presentar su resultado ideal ya que de esta forma podrás moldear tu propio resultado ideal de acuerdo a lo que la otra parte espere alcanzar.

Por ejemplo, supongamos que vendes ropa online y quieres negociar el precio de unas camisas con tu proveedor. Si vas a la reunión sabiendo de antemano que no quieres pagar más de 20 euros por camisa pero descubres que para tu proveedor el precio mínimo aceptable es de 15 euros por camisa, puedes tomar esa información como punto de ventaja y ofrecer 17 euros por camisa.

en que consiste la negociacion - fase de apertura

3. Fase de “tira y afloja”

En esta fase, el proceso de negociación entra en una situación de “tira y afloja” en la cual se da la negociación como tal. En este proceso entran en juego las siguientes variables:

  • Posiciones
  • Ofertas
  • Contraofertas
  • Concesiones
  • Puntos muertos
  • Puntos de avance

Esta fase de “tira y afloja” termina cuando ambas partes sienten que se ha llegado a un punto en el cual es posible llegar a un acuerdo. Es decir, cuando se comienza a pensar en preparar el cierre de la negociación.

4. Cierre de la negociación

Como su nombre lo indica, en esta etapa del proceso de negociación se procede a cerrar la negociación y a definir todos los detalles del acuerdo alcanzado. Se elabora un resumen de aquello que se ha conseguido y se procede a controlar en detalle si todos los asuntos que se pensaban discutir han sido cubiertos.
 
Una vez se realiza lo anterior, se procede a hacer una oferta formal de negociación que contenga todas las concesiones y acuerdos finales alcanzados. Si la oferta no es aceptada, es necesario renegociar uno o más aspectos del acuerdo. Sin embargo, si la oferta es aceptada se procede a confirmar y registrar la misma.

5. Seguimiento de la negociación

Aunque la negociación como tal ya haya llegado a su fin, es importante cerciorarse de que el acuerdo alcanzado se cumpla. Por esta razón, lo primero que hay que hacer en esta fase consiste en llevar a cabo aquello que se ha acordado. 

Además de lo anterior, es importante elaborar un documento final y compartirlo con todas las personas que participaron en el proceso de negociación así como con todas las personas al interno de tu negocio que necesitan estar al tanto del acuerdo alcanzado. 

Este es un paso importante cuando se trata de velar por los procesos de planeación estratégica de tu empresa.

etapas de la negociacion

Tipos de negociación

En el mundo de los negocios existen diversos tipos de negociaciones. Sin embargo, hay cuatro estilos de negociación que predominan en el ámbito comercial. Veamos cuáles son.

1. Negociación distributiva

Entre todos los tipos de negociación que existen, este es probablemente el más clásico de todos. En este tipo de negociación las partes compiten por la distribución de una cantidad de valor fijo. Es decir, lo que para una parte representa una ganancia, para la otra representa una pérdida. 

Por esta razón, una de las principales características de la negociación de este tipo es que las partes ganan y pierden por lo cual dicho tipo de negociación también se conoce como negociación ganar-perder. 

Se trata de una negociación que implica un fuerte antagonismo y por esto requiere de una muy buena preparación para afrontarla. En particular, los negociadores deben ser hábiles para establecer el MAAN o BATNA de la negociación.

2. Negociación integrativa

A diferencia de la negociación distributiva, estos tipos de negociación ofrecen la oportunidad de que todas las partes involucradas dentro del proceso de negociación salgan ganando. Esto se debe a que en este tipo de negociación existe más de una variable que se negocia.

Gracias a esto, las personas que están involucradas en la negociación cuentan con buenas opciones para crear valor y hacer intercambios mutuamente favorables. Por esta razón, este es un tipo de negociación mucho más comprometido en términos de ética empresarial

Además de lo anterior, es importante decir que las negociaciones distributivas pueden convertirse en integrativas si las partes están dispuestas a considerar más de una variable de negociación.

3. Negociación en equipo

Como su nombre lo indica, estos tipos de negociación son aquellas en donde las partes que hacen parte del proceso están conformadas por más de una persona. Algunos ejemplos de negociación a este nivel incluyen situaciones como negociaciones sindicales o negociaciones entre grandes empresas.

4. Negociación multipartes

Las negociaciones multipartes son aquellas que involucran a más de dos partes en el proceso y por esta razón este tipo de negociaciones se presentan en situaciones mucho más complejas. Como ejemplos de negociación a este nivel podemos citar las tratativas de proyectos municipales o grandes negociaciones internacionales.

estilos de negociacion

4 técnicas de negociación para obtener mejores resultados

Ahora que ya sabemos en qué consiste la negociación, es el momento de descubrir algunas estrategias y técnicas de negociación que esperamos te ayuden a obtener acuerdos más favorables en tus procesos de negociación. Veamos cuatro consejos.

1. Evita las emociones

Las emociones pueden jugar un papel importante dentro de las características de la negociación. Sin embargo, la gran parte del tiempo dichas emociones están a la base del fracaso en el proceso de negociación.

Por esta razón, una de las mejores estrategias de negociación que puedes usar consiste en remover tus emociones personales del proceso de negociación especialmente antes de comenzar a negociar. 

En particular, es muy importante que traces una línea entre el asunto que se está negociando y la persona con la cual estás negociando. Esta línea imaginaria, te ayudará a mantener bajo control tus emociones y reacciones impulsivas.

Además de lo anterior, te aconsejamos que trates de desarrollar tu inteligencia emocional ya que esta capacidad te ayudará muchísimo a controlar las emociones en tus procesos de negociación.

2. Inyecta empatía en el proceso de negociación

Aunque pueda caer en el ámbito de las emociones, la empatía es un elemento muy útil a la hora de entablar una negociación. Si bien es cierto es importante mantener una posición firme acerca de lo que se quiere obtener, es también muy importante considerar el punto de vista y/o las limitaciones que pueda tener la otra parte para aceptar una propuesta determinada.

Por esta razón, una de las mejores técnicas de negociación que se pueden aplicar consiste en ponerse en los zapatos de la otra persona y tratar de asumir el proceso de negociación como una discusión más enfocada en los intereses que en las posiciones de cada parte.

3. Define criterios aceptables para las partes

La rapidez es una de las características de la negociación que con mayor frecuencia se interpone en la realización de un acuerdo. De hecho, cuando el proceso de “tira y afloja” va demasiado rápido y las ofertas y contraofertas se presentan en cortos lapsos de tiempo, es fácil que la negociación fracase.

Por esta razón, antes de elaborar tus ofertas y contraofertas, es importante tratar de llegar a un acuerdo con la otra parte acerca de las condiciones y criterios que debería tener una oferta aceptable. Esta es una de las técnicas de negociación que más facilitan el cierre exitoso de una negociación.

La idea es llegar a la negociación con un conjunto de criterios para ambas partes. Cuando se alcance una opción que contenga todos los criterios que ambas partes han considerado se podrá alcanzar un acuerdo que dejará satisfechas a ambas partes.

4. Ve más allá de los objetivos tangibles

El éxito de una negociación consiste en definir claramente el problema que se quiere resolver. Por ejemplo, si estás negociando un salario y quieres más dinero o más vacaciones debes poder responder una pregunta más grande: ¿por qué lo estás haciendo? 

En otras palabras, tienes que llegar a la negociación armado con una serie de argumentos que te permitan justificar tu posición de forma tal que puedas conectar tu conjunto de objetivos tangibles con una idea mucho más grande.

tecnicas de negociacion

Con este imagen de las técnicas de negociación que acabamos de discutir, hemos llegado al final de este artículo. Esperamos que te haya servido para entender mejor en qué consiste la negociación y, sobre todo, cómo puedes mejorarla. Y si necesitas más consejos para tu vida profesional, no dudes en suscribirte a nuestro blog.

¿Quieres saber más?

Relacionados